In sintesi
In un CRM bastano pochi numeri: quante richieste arrivano e da dove, quante diventano clienti (tasso di chiusura), quanto dura in media una trattativa e dove si fermano quelle perse. Sono sufficienti per capire cosa migliorare. Tutto il resto è rumore finché questi non sono chiari.
I quattro numeri che contano
| Numero | Cosa ti dice |
|---|---|
| Richieste per provenienza | Quali canali portano contatti: sito, passaparola, social, campagne |
| Tasso di chiusura | Su dieci trattative, quante diventano clienti |
| Durata media | Quanto tempo passa dal primo contatto alla firma |
| Motivi di perdita | Perché si perdono le trattative: prezzo, tempi, concorrenza |
Come usarli
- confronta i mesi tra loro, non i singoli giorni;
- guarda il tasso di chiusura per canale: alcuni portano più contatti, altri contatti migliori;
- se la durata media cresce, cerca la fase dove le trattative si fermano;
- i motivi di perdita valgono solo se li annoti sempre.
Cosa ignorare, all’inizio
Report dettagliatissimi, previsioni complesse e decine di grafici hanno senso per grandi squadre commerciali. Per una piccola o media impresa, all’inizio, contano i quattro numeri sopra, guardati con regolarità.
