In sintesi
Molte trattative non si perdono per il prezzo, ma perché nessuno richiama. Il metodo è semplice: ogni contatto aperto ha sempre un prossimo passo con una data, un promemoria automatico lo ricorda, e dopo ogni contatto si annota cosa è stato detto e cosa succede dopo.
La regola del prossimo passo
Alla fine di ogni call, email o incontro, decidi il passo successivo e la data: «richiamo martedì per la risposta sul preventivo». Se un contatto non ha un prossimo passo, prima o poi viene dimenticato.
Una cadenza ragionevole
- 1Dopo l’invio del preventivoUn contatto dopo pochi giorni per chiarire dubbi.
- 2Se non rispondeUn secondo contatto dopo una settimana, con un canale diverso.
- 3Se ancora nullaUn ultimo messaggio gentile che chiude la trattativa, lasciando la porta aperta.
Gli strumenti che aiutano
- promemoria automatici nel CRM, con la lista delle cose da fare ogni mattina;
- modelli di messaggio da personalizzare, per non partire ogni volta da zero;
- le note di ogni contatto, visibili a tutto il team;
- un avviso sulle trattative ferme da troppo tempo.
