In sintesi
Una pipeline di vendita è la sequenza di fasi che una trattativa attraversa, dal primo contatto alla firma. Bastano quattro-sei fasi, definite dal tuo modo reale di vendere, ognuna con un’azione chiara da compiere per passare alla successiva. Guardata ogni settimana, dice dove si fermano le vendite.
Un esempio di fasi
- 1Nuovo contattoÈ arrivata una richiesta: va qualificata entro un giorno.
- 2Primo incontroCall o sopralluogo per capire l’esigenza.
- 3Preventivo inviatoCon una data per il richiamo.
- 4TrattativaDomande, modifiche, confronto.
- 5ChiusaVinta o persa, sempre con il motivo.
Regole per una pipeline che funziona
- ogni trattativa ha sempre un prossimo passo con una data;
- le fasi si definiscono in base a cosa fa il cliente, non a cosa speri tu;
- le trattative perse si chiudono con il motivo: è da lì che si impara;
- poche fasi chiare battono molte fasi confuse.
Leggerla ogni settimana
Dieci minuti a settimana davanti alla pipeline bastano per vedere le trattative ferme da troppo tempo, i preventivi da sollecitare e la fase dove se ne perdono di più. Se molte si fermano dopo il preventivo, il problema può essere il prezzo, la chiarezza della proposta o il richiamo mancato.
